界面新聞記者 | 程璐

界面新聞編輯 | 文姝琪

不到一個月的時間，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的速度讓全球知名玩具公司Hape的創(chuàng)始人彼得·漢斯丹感到非常吃驚。到今天，寧波Hape玩具生產(chǎn)基地的流水線依然忙碌。這在過去一個月里的關(guān)稅戰(zhàn)背景之下是難以想象的。

自美國揮舞關(guān)稅大棒以來，不少外貿(mào)企業(yè)遭遇嚴峻挑戰(zhàn)，美國市場一年1200億元人民幣的玩具進口總額，其中約75%來自中國，Hape集團正是木質(zhì)玩具的代表企業(yè)。其在中國寧波、麗水、羅馬尼亞等全球范圍內(nèi)都建立了生產(chǎn)基地。

“我們有近50%的生意在美國境內(nèi)，關(guān)稅加到145%的水平之后，公司停止了對美商品的運輸?！北说酶嬖V界面新聞。

為了給積壓在倉庫里的外貿(mào)商品找出路，同時保證供應(yīng)鏈的流暢運轉(zhuǎn)，Hape開始轉(zhuǎn)向中國內(nèi)銷市場。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在4月11日，彼得接到了來自京東的電話，對方明確表示可以幫助品牌減輕關(guān)稅帶來的庫存壓力。從產(chǎn)品的選擇到談判價格，再到裝運交貨，整個過程不到一個月。

“我從來沒有在這么短的時間內(nèi)完成過類似的外貿(mào)業(yè)務(wù)，只有當(dāng)雙方都有強烈的意愿時，才有可能實現(xiàn)?！北说酶袊@。最終，京東通過包銷吃貨，幫企業(yè)解決了8000萬的滯銷庫存。

面對即將到來的兒童節(jié)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷是一個幫助其刺激國內(nèi)玩具市場的好機會?？焖偾謇韼齑?，讓公司的現(xiàn)金流情況得到改善，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和效率也得到保證。

Hape的遭遇不是孤例。過去一個月里，美國對華關(guān)稅暴漲后，外貿(mào)企業(yè)普遍面臨庫存堆積難題。

沃爾瑪供應(yīng)商、雙馬塑業(yè)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理楊文軍透露，其美國市場30%的訂單被暫停，代理客戶和散戶需求驟降。“不管關(guān)稅如何變化，做工廠的方向，是要將這些訂單從別的地方找回來，從多方面、多層次、多渠道想辦法。”

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷正是一條可行的路徑。對外貿(mào)企業(yè)來說，過去開拓成本高、競爭激烈的內(nèi)需市場，迎來了低成本投入的契機。

眼下，中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明發(fā)布，雙邊關(guān)稅大幅回調(diào)，但面對不確定性加劇的全球市場，外貿(mào)企業(yè)都認為要做好分散布局的準(zhǔn)備。

電商平臺從競爭轉(zhuǎn)“聯(lián)合”

4月11日以來，京東、阿里巴巴、抖音、美團等頭部電商平臺積極響應(yīng)政策號召迅速出手，通過多種方式幫助外貿(mào)企業(yè)拓展市場。

京東推出出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷扶持計劃。未來一年內(nèi)，京東將采購不低于2000億元出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品，幫助外貿(mào)企業(yè)快速開拓國內(nèi)市場。截至4月14日，近3000家企業(yè)與京東接洽，尋求出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷合作。京東已啟動涵蓋服裝、電子、家電等數(shù)百種品類的選品工作，并上線外貿(mào)優(yōu)品專區(qū)及出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷店鋪和商品識別標(biāo)簽。

阿里巴巴集團也在第一時間里成立外貿(mào)專項小組，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干集結(jié)奔赴10個?。ㄊ校┑?00個外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶一線，現(xiàn)場開展專項對接。全國幾乎所有外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶都出現(xiàn)了平臺小二的身影。

4月15日，淘寶天貓啟動“外貿(mào)精選”專項，計劃面向至少1萬家外貿(mào)商家、10萬款外貿(mào)貨源，通過“快捷入駐、流量和傭金激勵扶持、半托管服務(wù)、小二本地化指導(dǎo)、外貿(mào)周營銷專場、天貓超市直采”六大舉措，助力外貿(mào)商家快速“外轉(zhuǎn)內(nèi)”。

今天，雙馬塑業(yè)的外貿(mào)產(chǎn)品已經(jīng)上線淘寶。楊文軍告訴界面新聞，“平臺專門為外貿(mào)企業(yè)開設(shè)了一個專區(qū)，從4月20號以來，平臺根據(jù)大數(shù)據(jù)分析幫我們一起選品，到今天我們已經(jīng)上架5、6個產(chǎn)品并陸續(xù)出貨了，速度非?？?。”

與想象的內(nèi)需市場不一樣，這條通路既不麻煩也不“卷”。

“我們不需要自己開店鋪，也不需要裝修、運營、上圖，只需要負責(zé)準(zhǔn)備好產(chǎn)品的圖片視頻資料，并且把貨備足，剩下的事情就交給平臺去做。流量費、推廣費更不用操心?！睏钗能姳硎荆@對于外貿(mào)企業(yè)來說大大降低了經(jīng)營風(fēng)險和操作門檻。

消費熱度同樣在高漲，一些消費者抱著買到高質(zhì)量外貿(mào)商品和支持企業(yè)渡過難關(guān)的想法進入專區(qū)購買。點開淘寶的外貿(mào)精選頻道，平臺為消費者展示了美式生活方式，有享受加州陽光戶外和美國商超的同款熱銷單品。

抖音電商方面表示，開展專項后的短短17天時間里，參與“抖音外貿(mào)優(yōu)品專項扶持計劃”的國貨品牌成交額3.6億元，同比激增77%。外貿(mào)產(chǎn)品的高品質(zhì)、高顏值成為吸引國內(nèi)用戶“買單”的最大優(yōu)勢。

除了上述平臺，拼多多、微信小店、蘇寧易購以及不少直播電商機構(gòu)也紛紛加入到幫扶外貿(mào)企業(yè)的隊伍中，東方甄選、交個朋友、辛選集團等多家機構(gòu)也為外貿(mào)企業(yè)的入駐開通了綠色通道，簡化流程并加急處理。

幫助外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟，平臺企業(yè)的優(yōu)勢在于互聯(lián)網(wǎng)的流量、廣泛的銷售渠道，以及可借助用戶需求數(shù)據(jù)，快速觸達消費者?！拔覀兤诖劳衅脚_的技術(shù)優(yōu)勢，為外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供新思路、新出路、新銷路?！泵缊F公共事務(wù)總經(jīng)理肖榮臣說。

6月，阿里巴巴、京東、拼多多、抖音電商四家頭部平臺還將聯(lián)合主辦首屆“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品博覽會”，巨頭聯(lián)手，從競爭到合作，聚焦外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的戰(zhàn)略布局，共同幫助外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對美國加征關(guān)稅和訂單減少的挑戰(zhàn)。

外轉(zhuǎn)內(nèi)有難點，但國內(nèi)潛力巨大

不過，對于長期深耕海外市場的外貿(mào)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)內(nèi)銷該如何快速適應(yīng)國內(nèi)消費者需求，建立起品牌認知，同時需要注意哪些合規(guī)事項，這些都是難點和挑戰(zhàn)所在。

以雙馬塑業(yè)為例，該公司的外貿(mào)生意長期生產(chǎn)的海外廚房用品，跟國內(nèi)消費習(xí)慣差異巨大，這意味著轉(zhuǎn)內(nèi)銷還要在用戶市場教育上下功夫。

“在廚房里，中國人習(xí)慣‘一把菜刀打天下’，但我們售賣的是歐美生活習(xí)慣的產(chǎn)品，他們洗菜做菜都要有工具，這些工具如果我們擺在中國的線下超市，教育成本比較高，用戶也不會主動去買，因此拓展渠道上有一定的局限性?！?/p>

楊文軍提到，相比之下，線上電商平臺則擁有直觀展示的優(yōu)勢，通過視頻、圖片的線上推廣形式，消費者可以直接了解工具該如何使用。

另一方面，面對激烈的國內(nèi)競爭市場，線上運營能力的空白，對消費者感知度不夠，也是他們“外轉(zhuǎn)內(nèi)”遇到的最大困難。

對此，國內(nèi)電商在在運營模式上，針對缺乏國內(nèi)零售經(jīng)驗的廠商推出“半托管”服務(wù)模式。例如淘寶天貓“外貿(mào)精選”專項，就有行業(yè)小二深入全國各地產(chǎn)業(yè)帶，以駐地形式進行面對面答疑解惑，同時行業(yè)小二也會給外貿(mào)商家給出“選品建議、定價策略、營銷報名、廣告投放”等一系列操作建議。

“我們現(xiàn)在每天都在零散發(fā)貨了。我們過去做外貿(mào)年銷售額在4.8億元，‘外轉(zhuǎn)內(nèi)’其實我們并不奢望能賣多少量，背后核心是希望通過這樣的形式，在國內(nèi)做更多用戶市場的教育和推廣。同時把我們的知名度打出去，未來或許也有機會接洽更多客戶?！睏钗能姳硎?。

5月12日下午3點，中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明發(fā)布。本次中美經(jīng)貿(mào)高層會談取得實質(zhì)性進展，大幅降低雙邊關(guān)稅水平，美方取消了共計91%的加征關(guān)稅，中方相應(yīng)取消了91%的反制關(guān)稅；美方暫停實施24%的“對等關(guān)稅”，中方也相應(yīng)暫停實施24%的反制關(guān)稅。

盡管關(guān)稅下降，楊文軍的判斷是接下來外貿(mào)市場將迎來爆發(fā)式增長，美國貨架空了之后，客戶將報復(fù)性囤貨，但更多外貿(mào)商家則決定要繼續(xù)投資中國市場。

“我們在中國已經(jīng)有三十年歷史了，全球有一個詞描述中國供應(yīng)鏈的叫‘China plus’，我周游了世界，但卻找不到任何國家能夠與中國的供應(yīng)鏈、中國工人的勤勞相抗衡?！北说酶嬖V中國新聞，未來Hape品牌還將堅定地投入中國業(yè)務(wù)，并希望在中國實現(xiàn)50%的生產(chǎn)，以滿足本土的大部分需求。

楊文軍也提到，從企業(yè)經(jīng)營的長遠角度看，未來針對國內(nèi)、美國乃至全球市場，企業(yè)要考慮分散布局。

“所以緩一緩?fù)Ｒ煌?，未必不是壞事，過去一個月，剛好有時間對公司的產(chǎn)品、戰(zhàn)略做好梳理，再重新出發(fā)?！睏钗能娬f。